今までは展示会終了後にセールス担当が個別に営業活動を行っていたが、既存クライアントへの対応で精一杯のため、展示会終了後1ヶ月経過してもフォローが出来ないことも多かった。CSMに展示会フォローを依頼することにより、展示会終了後1週間以内にフォローコールが実施できるようになりました。

展示会出展後の活動はメールマガジンの配信とプライベートセミナーの案内のみ。展示会リードからの受注見込は低いため、積極的な活動を行っておりませんでした。しかし、フォローコールをアウトソースすることで、検討の可能性がある教育機関、自治体を見つけることができ、商談機会を増やすことができました。

新規営業活動は展示会出展のみで、確度の高い来場者のみをフォローしていました。しかし、せっかく集めた名刺を有効活用できないかと思いCSMにフォローコール代行を依頼しました。活動数を増やしたいという営業責任者の考えの元、各営業担当のスケジューラーを把握してもらい、フォローコールを実施したところ、約2ヶ月間の営業のスケジュールがアポイントで埋まりました。現在商談活動中ですが、案件化することも多く、展示会では温度感が分からなかったリードでもアクションすることで受注フェーズに乗ることがあると実感し、今では展示会後は必ずCSMにお願いする運用をしております。

弊社のターゲットである製造業は「特殊」なため、セールスフォローも経験豊富な社内の営業スタッフが対応していたが、展示会出展後のフォローについてリソースが足りずに困っていた。取引先から製造業へのアプローチ実績が豊富なCSMを紹介され、展示会フォローコールを代行することに。詳しい技術的なノウハウは社内の営業スタッフには及ばないが、製造業のアプローチを長年経験しているノウハウがあり、スムーズなアポイント獲得に非常に助かりました。

コロナ禍以降、セミナー出展もリアルからオンラインに変えて実施していましたが、来場・登録者の質感（目的）がリアルイベントに比べると低くなっているため、その後のフォロー活動は「あくまで認知」ということでメルマガの配信のみ実施しておりました。しかし、認知からメルマガやセミナー告知をしても興味、比較検討と言うフェーズに進むことは少ないため、アウトバンドに実績があるCSMにフォローコールをお願いしました。やはりリアルイベントに比べると来場者の質感は悪いのは確かですが、アウトバウンドを実施することで興味・確度の高いお客さまも見つけることができました。

取扱商材の特徴として営業力で売れるわけでは無いため、プライベートセミナーや座談会で来場されたお客さまには社内の情報や経営課題を細かく確認することが重要と考えております。CSMはERPのアウトバウンド経験も豊富と伺い、フォローコールをお願いしました。フリーテキストのお客さまの回答などをキチンとログにしてくれるため、お客さまの発言や考え方が事前に分かってから営業ができるので、社内セールスにスムーズにアポイントをパスすることができるようになりました。

CSMのフォローコールを実施することで、アポイント獲得はもちろんですが、今後のセミナー設計にも重要な情報を手に入れることができました。来場者の目的や興味範囲、またセミナー内容のご意見などもヒアリングすることで、より洗練されたセミナーを設計することができました。CSMが提供するレポートを元にセミナー内容をブラッシュアップすることで、来場者からのアポイント率、商談率は回を重ねるごとに上がってきております。